マンション販売の極意
松原清植 クローバー管理
 
福岡に戻って、1年余り後、マンション販売部門に異動になりました。

マンションの売り方は、高松で売っていたアパートとはずいぶん違うものでした。
新築のマンションは、建築前から販売を始めます。人気の高い物件なら、完成前に売れてしまいます。


私が配属された部署は、同じマンション販売でも新築ではなく、売れ残った物件が中心です。ですから、簡単には売れないわけです。
新築なら大勢のお客様で賑わうモデルルームも、売れ残りとなると来客は土日合わせても2、3組程度です。要するに、社内でも敬遠される部署に配属されたわけです。
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当時の花形は会社の中核を担っている新築のマンション販売部門でした。そのほか、私が所属していたアパート建築部門と戸建部門があったのですが、飛び込みを中心とした営業や競争の激しさから社内でも敬遠されていました。ですから、アパート建築や戸建などの厳しい営業を経験した者が販売に苦慮している売れ残りマンションを任されるというしくみです。

ただ、私からしてみるとマンション販売はとても新鮮でした。
土日に2、3組とはいえ、お客様が自分から足を運んでくれるのです。アパート建築の営業だと、自分たちが毎日足を棒にして動き回る飛び込み営業でしたから、いくら売れ残りとは言っても〝わざわざ〟足を運んでくださるお客様がいることに本当に感激しました。

このとき、初めて高松でのアパート建築営業の経験が自分の大きな財産になったと感じることができました。

 

そこからは、自分でも本当によく売れたと思います。これまで数年売れ残りで困っていた物件をわずか1年足らずで完売することができました。
とはいえ、週末を中心に何組かいらっしゃるお客様に、何か「響くもの」を提案できないと、やはり成約にはつながりません。

私は、1~2時間でお帰りになるお客様のお話を聞いて、その中で、どんな情報や条件に関心があり、どんな不安を抱いておられるかに気を配りました。
賃貸に住んでいる方に、マンションを買うと将来の家計がどう変わるか(家賃と住宅ローンの対比)といった話は典型です。そのほかに、家族構成に応じた部屋の使い方など、具体的にイメージできるようにお話ししていました。

まさに、お客様と夢を共有していたわけです。

そうやって、お客様の気持ちを汲んで話していると、購入される方は、本当にその場で手付金を置いていかれます。これは新鮮でした。それ以前(アパート建築営業時代)は、成約まで数年かかっていましたから。

そこから、私が起こすアクションは、会社から、できるだけよい条件(お客様のメリット)を引き出すことです。その結果、問題なくローンが通ったときには、「やった、通った!」と、お客様と一緒に喜ぶ気持ちになりました。

これまでの経験から、セールスとは売り込むことではなく、どこまでお客様の立場になって共感することができるかだと考えています。お客様の不安や悩み、また夢や希望の聞き役となり、どれだけお客様の気持ちに寄り添った提案ができるかにつきます。

周りには、必死に売り込みをする営業マンがいましたが、成果がイマイチだったことは言うまでもありません。


(続)

ーーーゼロからの挑戦(幻冬舎)よりーーーーーー 


「ゼロからの挑戦」(幻冬舎:2017年11月発売)より抜粋

松原 清植(まつばら せいしょく)
(㈱クローバーコミュニティ:共同代表)
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